Decir que la sociedad ha cambiado y que todos debemos adaptarnos, modificando hábitos de consumo, productos, frecuencias, presentaciones, representatividad en nuestra cesta de la compra, etc., puede resultar muy obvio. Tanto como innecesario. Ver lo que sucede con el consumo de vino, las presentaciones, oferta de productos, tamaños, precios, mensajes,… nos podría hacer pensar que esas reflexiones no son tan obvias.

La mayoría de los viticultores y bodegueros no han dedicado ni cinco minutos a analizar algunos de estos aspectos. Los que lo han hecho han llegado a la conclusión de que son problemas que exceden sus competencias y que deben ser “otros” los que los solucionen. Y solo unos pocos han tomado medidas y establecido planes de negocio diferentes a los que venían aplicando.

Para acabar de arreglarlo, los que antes solucionaban los problemas, los que buscaban la forma de recuperar los precios que el mercado había hundido con la aplicación de medidas de intervención, carentes de herramientas con las que hacerlo, no están dispuestos a perder un puñado de votos, en un país que está constantemente en procesos electores.

Y para tener la fiesta completa, alimenta este inmovilismo una sincera creencia de que lo que sucede con los consumidores no tiene nada que ver con un sector que solo ha hecho que invertir, e invertir, modernizando sus instalaciones, reestructurando sus viñedos y dedicando millones de euros a abrir nuevos mercados con resultados poco alentadores. Que el problema no es exclusivamente del sector del vino y que desde este no se ha hecho más que gastar es un problema que no les corresponde a ellos solucionar.

Y algo de razón deben tener pues, sin duda, nos enfrentamos a un problema multidisciplinar, donde hay cuestiones de índole social, demográfica, política, cultural y/o económica que exceden en mucho la capacidad de un minúsculo sector vitivinícola.

Pero nada de todo esto justifica nuestro inmovilismo. Una ignorancia que roza la ofensa hacia un consumidor nacional al que se ha menospreciado, y al que, solo cuando otros canales como el de la restauración y hostelería se han hundido, se le ha dirigido la mirada, con la celebración de actividades, antaño dirigidas exclusivamente a profesionales.

Aun así, no es tarde. Los españoles olvidamos fácilmente. Nos conformamos con un poco de atención. Solo sería recomendable que de todo esto tomáramos buena nota, y si cada bodega, denominación de origen o comunidad autónoma debe definir sus propias estrategias, mercados y consumidores objetivo; al menos sería deseable que todos mantuviésemos un mensaje común, que permitiera percibir al consumidor ese mensaje claro, nítido, inequívoco, que le llevara a un mundo del vino distinto de aquel que mantiene o del que carece.

Parece que todos los que conforman la cadena de valor del vino están concienciados de la necesidad de tomar medidas encaminadas a la recuperación del consumo de vino. Un consumo responsable y moderado, bajo la premisa de la información y la formación como mejor forma de acceder a los consumidores y enriquecer su cultura vitivinícola.

Sabemos, porque los datos están ahí y resultan totalmente irrefutables, que somos capaces de tener un consumo de setenta y cinco litros por persona y año. Pero de la misma manera tan incuestionable, sabemos que también somos capaces de situarnos en consumos por debajo de los veinte litros, como sucede actualmente.

Hemos realizado suficientes estudios de mercado y analizado el problema profundamente como para poder afirmar que este cambio tan rotundo en el consumo de vino en España no responde a una sola causa, y sí más bien a un cúmulo de ellas de muy diferente categoría. Pues no solo las hay de índole social o económico, sino también las que tienen su explicación en la propia estructura de un sector vitivinícola atomizado y poco profesionalizado o, incluso, una clase política que no ha sabido ver, o no se ha atrevido a hacerlo, más allá del lado negativo que representa el contenido alcohólico del vino.

Bien, sea como sea, y sin olvidarnos de lo que ha sucedido hasta hora, entre otras cosas porque no podemos volver a caer en los mismos errores; el sector declara estar profundamente concienciado del problema y comprometido con buscar una solución. Incluso, aunque esto todavía está por venir, recaudar dinero con el que financiar estas acciones, asumiendo algo que todavía es más importante y es que debe ser él mismo (el sector) el que le ponga solución y no los políticos o las administraciones.

Que tenemos margen para mejorar es algo obvio. Hasta dónde, asumiendo que el consumo diario en las comidas no va a volver, es la pregunta que nos deberíamos hacer para orientar nuestras estrategias y recursos.

Aunque no tenemos cifras concretas, vamos a dar por válidos los diez millones de hectolitros que se desprenden de los balances vitivinícolas como consumo interior. Vamos a asumir que entre población nacional y turistas estamos hablando de cincuenta millones de personas, y de esta manera, vamos a establecer que actualmente nuestro consumo nacional es de veinte litros por persona y año.

Dado que cuando hablamos de recuperar el consumo asumimos que este debe ser de una forma moderada, transformemos este consumo en copas y por semana, lo que nos llevaría a estar hablando de una cantidad aproximada de tres copas de 125 ml por persona. Con estos datos parece bastante indiscutible que cuando hablamos del consumo de vino en España estamos haciendo casi exclusivamente en unos términos de fin de semana.

Si tenemos en cuenta que todavía mantenemos el deseo de acompañar las comidas familiares y celebraciones con vino, podríamos llegar fácilmente a la conclusión de que en España solo se consume vino en las comidas y cenas de los fines de semana.

¿Qué pasa entonces que en España no ha calado el fenómeno del “afterwork” que tanto funciona en otros países con mucha menos tradición de relacionarse los compañeros de trabajo después de haber acabado la jornada laboral? O es que acaso lo que se consume en esos momentos son otras bebidas, como cócteles, cervezas o combinados de trago largo.

Hemos vivido la evolución de algunas bebidas destiladas y participado en su transformación como fenómeno social. Sabemos lo que sucede en otros países como Reino Unido o Estados Unidos con el vino por copas. Conocemos lo que ello representa de mejora en la imagen del producto.

¿Y no nos interesa?

Al paso que vamos, en la campaña 2015/16 nos va a pasar lo mismo que nos ha venido sucediendo hasta ahora con la información de existencias y producciones, y es que no conozcamos sus datos hasta entrado el próximo año. Y es que la puesta en marcha del sistema de información INFOVI por el que los operadores están obligados a presentar las declaraciones de existencias, producciones, entradas y salidas de cada una de sus instalaciones, ya sean bodegas o almacenes, ha vuelto a prorrogarse. Esta vez tendrán tiempo de volcar la información hasta el 30 de noviembre y, además, a diferencia de lo que había sucedido en la anterior prórroga, solo será necesaria la realización de una declaración con los datos correspondientes a los meses de agosto, septiembre y octubre.

De cumplirse los plazos previstos, la información agregada debería estar disponible para la tercera semana del mes de diciembre, coincidiendo casi en el tiempo con el 10 de diciembre, fecha en la expira el plazo de presentación de la declaración de cosecha que, junto con la de existencias, se mantienen esta campaña de manera transitoria.

Considerando los problemas a los que el Magrama está teniendo que hacer frente a la hora de poner en marcha este sistema de información INFOVI, ya hay algunas bodegas que se preguntan si la Agencia de Información y Control Alimentarios (AICA) será igual de beligerante con el cumplimiento de los contratos, especialmente en lo referente a los treinta días de los que disponen las bodegas para hacer efectivo el pago de la uva y que tanta polémica despertó a principios de campaña.

Circunstancias que confían no se produzcan en la puesta en marcha de la Extensión de Norma de la Interprofesional a partir de enero y que debe suponer la verdadera puesta en marcha de una Organización Interprofesional ante la que no faltan escépticos.

Sin duda muchos cambios para una sola campaña y un sector muy tradicional e inmovilista al que le cuesta mucho adaptarse a los cambios. Aunque Estos los valore positivamente y coincida en la necesidad de ponerlos en marcha.

Escuchamos con excesiva frecuencia que lo importante es vender el vino, que es lo más complicado y a lo que las bodegas dedican mayores recursos, con resultados no siempre satisfactorios teniendo en cuenta el precio al que son compradas o liquidadas las uvas y las cotizaciones a las que son declaradas nuestras exportaciones, único dato disponible. Ya que las bodegas no tienen la obligación de comunicar a ningún organismo público el precio al que han sido vendidos sus productos.

Y, desde luego, no voy a ser yo quien lo desmienta o contradiga, ya que, efectivamente, vender es quizá lo más importante para la supervivencia de cualquier empresa. Elaborar los mejores vinos, mostos, vinagres, alcoholes, o cualesquiera otros productos que provengan de la uva, está muy bien, es deseable y es la única forma de ir ganado mercado, afianzándose y generando valor añadido, pero no siempre lo más interesante. Pues ni todos tenemos los medios, la materia prima y los técnicos para elaborar lo mejor de lo mejor; ni todos los consumidores (al fin y al cabo lo vendamos como lo vendamos acabaremos en un consumidor) el deseo y la capacidad de acceder a ellos. Saber, por lo tanto, lo que mejor podemos hacer y a quién y cómo ofrecérselo, es casi más importante que hablar de excelentes calidades, que pocos valoran.

Obtener un nivel de calidad hace unos años era un hecho diferenciador, un criterio de selección por el que podíamos diferenciarnos de nuestra competencia. Hoy ese nivel de calidad diferenciador se ha elevado tanto; es tanta la calidad mínima exigida por cualquier consumidor, que utilizarla como criterio de selección parece un lujo solo al alcance de unas pocas bodegas en el mundo. Muy afamadas, muy notables, muy deseadas, pero casi tanto como todo esto, irrelevantes para un sector que encuentra su sustento en otro tipo de producto, precio y canales de venta muy variopintos.

Hasta no hace mucho, hablábamos de ventas y diferenciábamos entre el mercado nacional y el exterior. Lo hacíamos de los canales de venta y nos referíamos al del hogar y el de la Hostelería, Restauración y Cafeterías (Horeca). Incluso cuando nos referíamos a los volúmenes establecíamos la barrera en los 2 litros para referirnos a graneles o envasados. Criterios todos ellos ya superados ampliamente por una sociedad que se ha globalizado y tecnificado. En la que a los canales de venta se ha sumado el de internet y las diferentes plataformas de venta; en los mercados, se hace muy complicado identificar la procedencia de los consumidores; y en los envases cada día es más habitual encontrarnos con excelentes y reputados vinos presentados en envases superiores a dos litros. Cambios a los que se han unido con especial importancia criterios medioambientales y de concienciación social que hacen más profundos todos estos retos a los que un sector caracterizado por su tradicionalidad y reducida dimensión debe enfrentarse.

¿Amenazas u oportunidades? Pues que cada uno lo vea como quiera, pero yo sin duda considero que mejor no nos podrían poner las cosas para nuestro sector. Llegar al consumidor ha sido siempre la mayor barrera a la que nuestras bodegas se han tenido que enfrentar, los estrechos cuellos de botella impuestos por la distribución han sido una batalla perdida por muchos de nuestros vinos antes de librarla. Los grandes esfuerzos que se han hecho por internacionalizar las producciones con la plantación masiva de variedades foráneas han sido a costa de perder personalidad.

El modelo ha cambiado, adaptarse es una necesidad para todos y hacerlo no significa más que tener la posibilidad de seguir luchando día a día, sin garantizar ningún éxito. Pero ignorarlo y pretender que todo siga como antes tiene consecuencias mucho más graves, su ineludible desaparición.

Antes de que sea demasiado tarde, convendría reflexionar sobre la buena evolución de nuestras exportaciones y las razones que las justifican. Tampoco estaría mal recordar lo sucedido cuando pensamos que podíamos subir los precios de nuestros vinos y que nuestras ventas no se iban a ver afectadas, o cuando al contrario, las mantuvimos en niveles habituales. Incluso fijar la mirada en los objetivos que se ha marcado el sector a corto y medio plazo con la Interprofesional sobre la recuperación del consumo interno, o la disposición de una información sobre disponibilidades en bodega actualizada y pública.

Son cuestiones todas ellas, junto con la implantación de los contratos obligatorios y el pago a 30 días, que han supuesto, y deberán seguir haciéndolo, un cambio muy profundo en nuestro sector. Aprovecharlo y que todos vayamos en la misma dirección, solo depende de nosotros.

De momento, de los precios de las uvas no se puede decir que hayan aumentado mucho, pues si le quitamos las zonas donde han repetido las cotizaciones del año pasado, aquellas otras en las que los grandes cambios solo han afectado a variedades residuales, y consideramos los incrementos (pérdida no ha existido en ninguna zona, ni variedad) para las más representativas; podríamos concluir que el incremento no justificaría variaciones sustanciales en los vinos.

La cosecha, el otro gran caballo de batalla, está por ver lo que acaba siendo, pues las previsiones anteriores al periodo estival se fueron al garete y las nuevas, aunque bastante ajustadas y coincidentes entre ellas, presentan volúmenes ligerísimamente inferiores en muestra de racimos, pero está todavía por ver lo que acabe afectando a su transformación en vino. Pues al tamaño más reducido de los racimos se une el de unas uvas llamativamente pequeñas pero de una sanidad impresionante.

Tampoco nuestros principales compradores: Francia, Italia o Portugal, barajan estimaciones de cosecha que haga presumir grandes diferencias en sus necesidades con respecto a las que nos han llevado a alcanzar cifras récord en nuestras ventas.

Si además consideramos que las operaciones de especulación pueden tener sus días contados gracias a la información que las declaraciones mensuales que deberán realizar las bodegas sobre sus disponibilidades, el panorama no puede ser más esperanzador.

¿Lo vamos a saber aprovechar para consolidar mercados y avanzar en la valorización de nuestros vinos? Esa es una gran incógnita que solo cada una de las bodegas y cooperativas tienen en su mano responder y, así, definir lo que quieren ser en los próximos años.

Independientemente de que consideremos el vino como un alimento o no, y de las batallas a las que debamos enfrentarnos con aquellos colectivos que lo consideran un producto “tóxico” por su contenido alcohólico y solo vean en él un importante nicho de recaudación. Lo cierto es que el vino es un producto que forma parte de nuestra Dieta Mediterránea, que como tal es parte de nuestra alimentación y hábitos de consumo y que, desde hace ya algún, es utilizado por todos los operadores de alimentación como un producto reclamo. Una forma de atraer al consumidor hasta su establecimiento para, una vez allí, venderle otros muchos productos de alimentación o limpieza.

El último gran ejemplo de este “atractivo” del vino ha sido la puesta en marcha por Amazon.es de su tienda de alimentación online, donde podemos encontrar alimentos no perecederos y productos de limpieza, así como (a día de hoy) 114 vinos tintos, 51 blancos y 24 rosados. Iniciativa que junto con su “Marketplace” (plataforma para puesta a disposición de los productores para la venta directa de sus productos sin tener que convertirse en proveedores de Amazon) modificará el modelo de la distribución española, afectando notablemente a su modelo de negocio y las relaciones con las bodegas.

Sabemos, y eso no es un secreto para nadie, que el modelo de la distribución en España ha sufrido profundos cambios en los últimos años. Unos llevados por las condiciones de la evolución natural del mercado; y otros acentuados o acelerados por las circunstancias económicas de los últimos años. El caso es que hoy, ni los objetivos de las bodegas son los mismos, ni el cliente al que quieren llegar lo encuentran en los mismos sitios, ni los medios y el mensaje con el que pretenden llegar hasta él puede ser el mismo de hace años. Adaptarse a todos estos cambios ha sido una ardua tarea, no siempre bien entendida por muchas bodegas. Pero no solo por ellas, también por una distribución que ha debido afrontar estos cambios en un escenario de graves dificultades económicas, peligrosa inestabilidad financiera y un elevado índice de morosidad.

La fidelidad se ha convertido en uno de los bienes más escasos y, por ende, codiciados por todos. El consumidor quiere probar vinos nuevos que le sorprendan. Las bodegas, encontrar la forma más directa de llegar hasta el consumidor. El restaurador, el modo de combinar cocina y vinoteca en un justo equilibrio que lo haga interesante y no desproporcionado en el precio. La distribución, optimizar costes, concentrando pedidos que respeten las exigencias de sus compradores, pero sin incurrir en costes logísticos desorbitados y porfolios inmanejables. Y todo ello dominado por un consumidor más exigente, caprichoso, infiel, consciente de su posición dominante y poco dispuesto a renunciar o pagar un sobreprecio por ello.

Sin entrar en disquisiciones sobre si la competencia es buena o no para la economía y eficiencia de las empresas (cuestiones que me quedan muy lejos). Lo que es evidente es que la llegada de las grandes empresas de comercio online al mundo del vino (aunque ya hubieran hecho sus pinitos) es una excelente noticia para los vinos españoles, de mucho menor precio que sus competidores y una gran calidad.

Intuimos, porque datos concretos no hay, que el comercio online en este sector ha crecido exponencialmente en los últimos años, y que lo va a seguir haciendo. Tenemos bodegas en nuestro país que disfrutan de una dilatada experiencia, con resultados muy buenos, quizá no al ritmo que les hubiese gustado o planteaban en sus planes de negocio, pero, sin duda, con una gran proyección.

Una excelente oportunidad para recorrer ese largo y tortuoso camino de la valoración de un producto de gran calidad, pero escasamente reconocido.