Vender, vender y vender. Estas son las tres principales preocupaciones de nuestro sector y en las que venimos centrando todos nuestros esfuerzos desde hace años con resultados que podríamos calificar de poco gratificantes (si queremos ser benévolos) y decepcionantes si consideramos lo sucedido con la colocación de nuestra producción.

Hemos invertido grandes cantidades de dinero en dotar a nuestras bodegas de la última tecnología, incluso profesionalizando su elaboración hasta el punto de conseguir que prácticamente todas ellas tengan un enólogo de manera permanente al frente. Hemos transformado nuestro viñedo hacia variedades más afamadas, aunque en algunos momentos nos hayamos olvidado de lo que nos ha sido propio en cada zona; mejorado nuestras técnicas de cultivo, haciendo posibles rendimientos que no nos hubiésemos atrevido a soñar hace apenas uno o dos lustros. Pero nos hemos olvidado, o no hemos sabido hacerlo, de que había que salir a vender a un mercado cuyos consumidores y distribución han cambiado a más velocidad todavía que el propio sector. Invirtiendo poco en marketing y utilizando, en muchos casos, lenguajes incomprensibles por un consumidor que busca cosas muy diferentes en un vino a las que buscaban sus padres y abuelos.

¿Qué sucede cuando los intentos por valorizar nuestros productos y aumentar nuestras ventas no tienen resultados y hay que vender para conseguir efectivo con el que seguir con la actividad? ¿Se lo imaginan, verdad? Se recurre a la única alternativa posible: bajar los precios. Lo hicieron nuestras bodegas en los últimos meses de la pasada campaña, para eludir tener que asumir el coste de la entrega a una destilación sin retribución. Primero con precios tan incomprensibles como los treinta y un céntimos de euro el litro a los que se exportaron en agosto novecientos mil hectolitros de vino sin indicación geográfica o varietal a granel. Y luego con campañas en cadenas de distribución de implantación nacional con precios que muchas bodegas califican de “a pérdidas”.

La cuestión está en saber si son las cadenas las que lo están haciendo por debajo del precio de adquisición, o son las propias bodegas las que, acuciadas por cuestiones como tener que pagar la uva en un plazo máximo de treinta días, y ante la imposibilidad de acceder a líneas crediticias, se ven obligadas a vender sus vinos a cualquier precio con tal de cobrar en efectivo.

Sea como fuere, lo que está bastante claro es que nos en enfrentamos a un grave problema que deberemos solucionar de una forma conjunta. En el que no valen acciones individuales, ni son posibles resultados inmediatos. Son cuestiones que no son nuevas, de las que llevamos muchos años siendo conscientes y sabemos cuál es el único camino posible para superarlas. Y aunque en los últimos tiempos se han producido grandes avances en esta línea y es posible albergar la esperanza de que se vayan haciendo cosas, los resultados tardarán en llegar. Y mientras llegan, tenemos que ser conscientes de que hay que ir haciendo frente al día a día, por lo que no nos deberíamos sorprender al encontrarnos con situaciones como las descritas anteriormente. Lo que hay que tener presente es que tenemos un objetivo perfectamente definido, un plan pormenorizado establecido y una apuesta decidida por llevarlo a cabo; lo demás son los costes colaterales que deberemos ir sorteando como mejor podamos conforme se vayan presentado.

Tenemos calidad y volumen para poder hacerlo. Contamos con ayudas de la UE, que nos facilitan su ejecución. Elementos paralelos como el turismo, la gastronomía, o la imagen de país; que nos dan ventaja. Y lo que todavía es más importante: no tenemos más alternativa, hay que adaptarnos a los consumidores manteniendo nuestras señas de identidad y llegar a ellos con los medios y lenguajes acordes a los tiempos.

Las previsiones macroeconómicas formuladas por todos los organismos internacionales para el último trimestre de este año y todo 2015 ponen a España a la cabeza de la economía europea, señalándolo como el país que más crecerá y como la nación que deberá tirar de una Unión Europea, que muestra síntomas de debilidad con graves riesgos de recaída en una tercera etapa de crecimiento negativo. A pesar de ello, nuestra economía, y especialmente el sector vitivinícola, pueden verse afectados muy negativamente por esta situación, si no sabemos hacer bien las cosas.

La exportación y el turismo, más bien en orden inverso al que se han citado, son los dos grandes pilares sobre los que estamos recuperándonos. Contar con un mercado con la suficiente capacidad económica para adquirir nuestros productos, tener clientes que dispongan de dinero para comprar nuestros vinos, no es un deseo sino una imperiosa necesidad, si queremos seguir creciendo.

Elaborar más o menos. Hacerlo a un precio u otro. Y vender a precios más bajos o menos que nuestros competidores. Son todo cuestiones transcendentales para aspirar a tener éxito; pero no suficientes. Sabemos, porque así lo ponen de manifiesto todos los estudios de mercado que se han elaborado, que el vino español está muy bien considerado por su nivel de calidad, pero el precio que se está dispuesto a pagar por él está muy lejos del que perciben nuestros socios-competidores italianos o franceses. Contar con unos clientes que mantengan su renta disponible con la que poder seguir acercándose al mundo del vino es muy importante para todos, pero especialmente para un país como el nuestro, que exporta casi dos veces y media lo que consume dentro de sus fronteras.

Claro que también lo podríamos ver como una excelente oportunidad. Si seleccionan más lo que compran, es posible que consigamos hacerles entender que nuestra calidad puede competir sin ningún complejo con esos vinos que tradicionalmente han comprado. Y si nosotros hacemos un esfuerzo por mejorar nuestra presencia con campañas genéricas, presentaciones, mayor presencia en las grandes cadenas de distribución y tiendas especializadas,… podemos hacer que lo que puede suponer una amenaza para lo que es nuestra tabla de salvación (la exportación), nos fortalezca y consigamos mantener cuotas de mercado y aumentar precios.

El pasado 23 de septiembre se reunía, por primera vez, la Organización Interprofesional del Vino en España (OIVE), al objeto de fijar sus objetivos prioritarios y definir el funcionamiento interno de la organización.

Con respecto a sus objetivos, resultan tan concretos como ambiciosos ya que si bien podrían resumirse en dos: recuperar el consumo interno del vino y mejorar la organización y coordinación del sector; cualquiera que conozca medianamente este sector sabe que son tanto como querer darle la vuelta a todo lo que, hasta ahora, ha sido.

La falta de coordinación entre los distintos productores, los industriales y la distribución es tal que parece que lo que es bueno para unos tiene que ser, obligatoriamente, a costa de los otros. Que no hay posibilidad de establecer una organización sectorial que permita fijar objetivos comunes y acciones conjuntas que aprovechen las sinergias de cada parte.

Con la creación de la OIVE se inicia una etapa llena de esperanzas y buenos deseos que confiemos tenga mejor desarrollo del que han tenido hasta ahora los anteriores intentos que a nivel regional ha habido.

Comenzar por asumir que tradición no es sinónimo de calidad, ni de valoración de un producto o una zona de producción; podría ser un buen inicio para entender que hay que cambiar, adaptarse a un mercado y unos consumidores que son muy diferentes a los de hace tan solo unas décadas y que hablan un lenguaje distinto.

Utilizamos el término tradición como si con él quisiéramos justificar lo que hacemos. Y en la mayoría de los casos, lo único que estamos queriendo argumentar es por qué no hacemos nada por cambiar las cosas. Nos mantenemos inmóviles ante pérdidas de consumo que han dejado al vino como una bebida residual, reservada a ocasiones especiales, sacándola de nuestra cotidianidad. Intentamos justificar que los que deben cambiar son los consumidores, que ellos son los que se han alejado de forma temeraria de una bebida que forma parte de su acervo cultural. Pero olvidamos que la cultura de un pueblo se escribe con su comportamiento colectivo y no se le puede imponer.

Recuperar el consumo interno mediante campañas de promoción del vino. Qué bonito suena, pero qué poco dice.

Consumimos menos de nueve millones de hectolitros en España, tenemos que exportar a un precio que apenas supera el euro por litro más de veinticuatro millones de hectolitros para eludir medidas de intervención en el mercado tan dolorosas como la destilación obligatoria que el sector tuvo que acordar con el Magrama ante los momentos tan difíciles que atravesaba con precios en picado; y en la que solo la incapacidad financiera del Ministerio le obligó a mantenerse firme en su propósito de que fuera el propio sector el que se autorregulara.

Recuperar el consumo interno más que un objetivo, parece una necesidad para la supervivencia. Pero una necesidad que no es nueva, que llevamos sufriendo muchos lustros y de la que llevamos viendo venir sus consecuencias desde hace más tiempo todavía. Y hemos sido incapaces de hacer nada cuando había recursos y apoyos institucionales para hacerlo.

Ahora tenemos una nueva herramienta para intentar sacar adelante esta tarea. ¿Tendremos suficiente paciencia para mantenernos firmes en el objetivo y el camino que nos marquemos? ¿Habrá suficientes recursos para hacer frente al coste que suponga? ¿Los personalismos darán paso al sentimiento de colectividad y bien común?

Por nuestro propio bien, espero que sí. Quiero pensar que hemos tocado fondo, que no podemos caer más abajo y que a partir de aquí solo queda mejorar. Dejémosles trabajar y mantengamos una crítica constructiva. Es lo que se nos exige a los demás.

Hace ya algunas semanas anunciábamos que el simple hecho de elaborar un Real Decreto de comercialización, aprobado la pasada semana, por el que el sector era el único responsable de ajustar su producción a la demanda del mercado y, en consecuencia, el que debía correr con el coste que ello supusiera, alivió mucho la tensión que por entonces se vivía y “obligó” a los operadores a encontrarle acomodo a una producción para la que, hasta entonces, no existía salida y estaba tirando por tierra las cotizaciones.

Las bodegas, ante la disyuntiva de vender su vino barato o quemarlo en una destilación cuyos costes correrían a su cargo, eligieron la menos mala de las alternativas y se pusieron como locos a buscarle comprador. Resultando el mercado exterior el único con capacidad suficiente. Como así lo demuestran los “espectaculares” datos de exportación de julio, en el que se exportaron 1,38 millones de hectolitros de vino tranquilo a granel, un 64,4% más que el mismo mes del año pasado; destacando de manera sobresaliente lo sucedido con los varietales a granel, que aumentaron un 206,2%.

Hoy sabemos a ciencia cierta que, tras la reunión celebrada el pasado viernes del Magrama con el sector, la destilación no se va a producir, como ya adelantamos. Ahora queda analizar las consecuencias que ello tendrá en el futuro de nuestra industria.

Hacer del sector vitivinícola un colectivo maduro y responsable, consciente de que los problemas de sus excedentes deben ser resueltos por ellos mismos, no es ninguna tontería ya que de facto puede suponer el punto y final a ese recurso frecuente de que fuera la Administración la que le solucionara los problemas. Y aunque, posiblemente, de esto surja la necesidad de buscar la forma de llegar a algún tipo de Plan Nacional que permita equilibrar la oferta a la demanda, elevando los precios de los vinos, mostos y uvas; eso está por venir y confiemos en que no sea necesaria la aplicación de esta medida de destilación en ningún momento.

Lo que ya no está tan claro es que debamos sentirnos muy orgullosos de la forma en la que hemos resuelto este problema, ya que seguimos sin conocer cuál es el potencial de producción al que nos enfrentamos en España, nuestra única salida sigue siendo la exportación ante un mercado interno que sigue perdiendo mes a mes consumo; y la única razón por la que parece que conseguimos vender es en base a los bajos precios (0,39 €/litro los vinos sin indicación de origen -ya sea con indicación de variedad o sin ella-). Lo que debería hacernos reflexionar sobre si a esos precios somos competitivos o, por el contrario, no supone más que perder en cada litro que vendemos.

Decir que todo lo sucedido el año anterior con las cotizaciones, existencias, solicitud de medidas excepcionales, etc. podía haberse evitado con una buena planificación de la campaña, basada en unas estadísticas fiables y disponibles para el conjunto del sector en los primeros momentos de iniciarse la vendimia, podría ser un tanto exagerado, especialmente porque si por algo se caracterizan los mercados es por su variabilidad e imprevisibilidad. Ahora bien, restarle toda la importancia y llegar a considerar que el sector debe planificar su campaña sin información sobre estimaciones de producción está muy alejado de lo que, en mi opinión, es lo deseable.

Y aunque no sería fácil de demostrar, creo que la experiencia de lo sucedido en la pasada campaña y la coincidencia (dos millones de hectolitros arriba o abajo) de las estimaciones publicadas por las diferentes organizaciones y administraciones; es precisamente lo que está permitiendo que transcurra esta campaña 2014/15 sin muchos problemas.

Lo que no justifica que el Magrama, a día de hoy, 17 de septiembre, solo haya publicado una sola estimación de cosecha referida al mes de junio, cuando muchos racimos todavía no habían ni enverado y las lluvias, o falta de ellas (que no sé qué es más transcendental), no se habían producido.

Y aunque soy capaz de reconocer que pueda tener una cierta obsesión con este asunto, que me lleva a exigir información a quién no tiene más obligación que la comprometida con sus socios que son las que lo sostienen; creo que las diferentes administraciones tienen la obligación de facilitar un mínimo de herramientas con las que permitir que cada uno de nuestros viticultores y bodegueros tomen sus propias decisiones. Y la información contenida en las estadísticas me parece una de las más básicas.

El pasado 12 de septiembre el Consejo de Ministros aprobaba el RD 774/2014 sobre la norma de comercialización del vino por el que se establece la base jurídica para llevar a cabo una destilación obligatoria a cargo de los propios productores cuando las circunstancias del mercado así lo hagan necesario. Que no su aplicación, que solo se producirá tras la resolución de la Dirección General de Producciones y Mercados Agrarios tras la reunión con las organizaciones representativas del sector y que está anunciada para este viernes 19.

Su eficacia está por verse, ya que no se ha aplicado nunca. Pero el mero hecho de que su simple anuncio de aplicación haya hecho que muchas bodegas que pedían a gritos la intervención del Estado, alegando que ellas eran incapaces de encontrar una solución que pusiera fin a la sangría que estaban sufriendo los precios, y hayan podido acabar la campaña con unas existencias que la consejera de Castilla-La Mancha (prácticamente única zona productora afectada por la medida) calificaba recientemente de “normales” y anunciaba que muy probablemente no sería necesaria tal destilación; es en sí misma una prueba de su eficiencia.

¿Qué en algún momento será necesaria acogerse a esta medida extraordinaria y, atendiendo a existencias en bodega y rendimientos, retirar del mercado una cantidad considerable de producción? Pues seguro que sí. Pero de momento hemos demostrado que el sector puede solucionar sus propios problemas; y que si hubiésemos confiado más en nosotros mismos y menos en que “papá Estado” viniera a solucionarnos el problema, mejor nos hubiera ido; y posiblemente menos hubieran bajado las cotizaciones de nuestros vinos. Y para que esto suceda es necesaria la anticipación que solo las estimaciones son capaces de ofrecer.