El sector vitivinícola mira con preocupación la evolución del consumo. Se señalan factores externos: cambios generacionales, nuevas pautas de ocio, preocupación por la salud y competencia de otras bebidas.
Gastamos ingentes cantidades de dinero en realizar estudios que llegan a esa misma conclusión y que ofrecen casi las mismas soluciones. La mayoría se antojan ineficaces.
El consumidor ha cambiado. La moderación y las bebidas sin alcohol han dejado de ser fenómenos marginales. ¿Tiene el sector capacidad para influir en los hábitos de consumo o espera que vuelvan a ser los de antes?
Debemos asumir que no podemos convencer a todo el mundo de que beba vino. La historia, el paisaje y la cultura que acompañan a una botella son valores importantes, pero no siempre bastan para venderla, ni son suficientes para vencer “filosofías” de vida que van mucho más allá. Hay que buscar otras formas de explicarlos y ofrecer productos, formatos y ocasiones que respondan a las preferencias actuales.
El cero alcohol puede abrir una vía hacia consumidores que no quieren alcohol. Eso no significa que debamos desalcoholizar todos los vinos, ni abandonar nuestra identidad. Significa conocer ese mercado antes de descartarlo. Si no ocupamos ese espacio, otros lo harán.
Aumentar el consumo exige recuperar ocasiones, facilitar la elección y no dar por supuesta la fidelidad. El vino tiene que ganarse un lugar en la mesa.
Algo parecido sucede con los costes de producción. Los estudios sectoriales permiten comparar estructuras, identificar diferencias y disponer de referencias para negociar. Pero una media no sustituye las cuentas de cada explotación.
¿Acaso cuando se firma un contrato en el que se declara que el precio pactado está por encima de los costes efectivos de producción, no sabe quien firma cuáles son esos costes? Si los conoce, puede valorar lo que acepta. Si no, necesita herramientas de gestión. Y si los conoce, pero firma porque no tiene alternativa, el problema no se resuelve con otro estudio: está en su posición negociadora y en la falta de opciones comerciales.
Conviene distinguir entre conocer los costes y poder trasladarlos al precio. Que producir tenga un coste determinado no obliga al mercado a pagarlo. Mejorar la remuneración exige equilibrio en la cadena, pero también diferenciación, demanda y capacidad para generar valor. El dato ayuda, pero no negocia.
En ambos debates aparece una responsabilidad. Pedimos al consumidor que cambie, pero debemos revisar nuestra oferta. Reclamamos precios que cubran costes, pero necesitamos que el mercado reconozca el valor de lo que producimos. No todo depende de la Administración, la distribución o las organizaciones.
Los estudios son necesarios cuando ayudan a decidir. La promoción tiene sentido cuando acerca el vino al consumidor. Quizá la pregunta no sea cuántos informes necesitamos, sino qué decisiones estamos dispuestos a tomar con la información que ya tenemos.
